销售部 焦庆军
说到销售,很多人会立马联想到脸皮厚、夸夸其谈、满嘴跑火车等等一些词语,如保险推销员、房地产中介,连同路边发传单的也可以划拨到销售一类,很多人对销售有些偏见,过分的热情、过度的推销,让人难堪甚至反感。然而,我们又不得不承认,销售这个职业从市场经济开放至今,因为起步晚、门槛低,行业跨度大,从业人员素质不一,认识到这一点,更能指导我们如何成为一名有水准的销售员。
有人的地方就有江湖,有江湖的地方就有销售。
那么,销售的窍门是什么?
答案是---感动客户。大家可能感到很诧异,我们把客户都当成上帝,难道还不够吗?其实这句话很空,客户不是要你虚情假意的讨好他,而是用真情真意的实际行动去爱他关心他。我们可以回想下,在你的职业生涯当中有过几次感动客户的故事?
还记得2007年冬天,与一个刚刚合作的经销商谈好来开一场技术推广会议,结果会议当天突降大雪,气温零下10几度,他一大早就来到了会场,发现我已经在会场等他,他的顾虑和担心可想而知。我告诉他今天哪怕只来一个人,我们也会把会议开完。接着我和他开始分头给客户打电话再次邀请确认,然后一起到楼下迎接客户,那天我只穿了一套薄薄的西服,一直陪同他在刺骨的寒风中等待客户的到来,他见我穿的少几次让我回会场里面,我仍然坚持接待完最后一个客户。那次会议最后取得了圆满的成功,而在接下来一年的时间里这位经销商就跃居前茅。后来我们有过一次交心之谈,他说之前还没有哪个厂家的销售经理能像你一样,那么专注投入的做一件事,令人感动,所以那时他就暗下决心一定要把金年会 金字招牌诚信至上的产品做好,直到今天他还专注于金年会 金字招牌诚信至上。
打开了客户的心扉,我们还应该知道如何来做好销售工作?
销售的道是什么?
老子《清静经》:“大道无形,生育天地。大道无情,运行日月。大道无名,长养万物。”意思是说天地万物一切由“道”而生,大道是没有感情的,对万物平等对待,一视同仁。销售的道是指格局、战略、道德、伦理、价值观。
销售的大道法则:第一直接地帮助客户。很多人会问,我是在直接的帮助客户啊,为什么还不能成功呢?因为第二条更重要,超越竞争对手。试想你都不知道竞争对手是谁,竞争对手在怎么做都不清楚,你成功的几率有多大。在销售领域的竞争中只有0分和100分,如果你不能超越竞争对手就只能拿0分。
很多时候我们不知道对手在哪里,不知道他们有多刻苦,不知道自己该如何快速提升。所以,通过寻找教练是帮助自己快速成功最好的捷径。教练不一定非要是自己的上司,可以是你最优秀的同事、客户等等。然后是练好基本功。基本功并不复杂,难的是我们的人心。贪多而不精是我们不成才的主要障碍。
接下来,具体谈一谈做营销工作的几个重要要素。
(一)让每个人记住你的名字。那么,如何在1分钟之内通过自我介绍让别人对你的印象格外深刻?
秘诀一:通过对名字的诠释让别人记住你的特点,或是性格、品格、做人的原则及突出优点,从而给别人留下深刻印象。
例1:大家好,我叫付晓巍。付是付出的付,晓是春晓的晓,巍是巍巍昆仑的巍。寓意我在销售的道路上通过付出和勤奋一定能登上巍巍昆仑。我目前就职于中国高端动保第一品牌武汉金年会 金字招牌诚信至上科技有限公司,我想通过我的付出和努力给大家带来更加安全放心的产品。我的人生格言是,有付出不一定有回报,但不付出一定没有回报,这就是我,一个敢于付出、努力勤奋、勇攀高峰的小伙子付晓巍。谢谢。
秘诀二:不断重复,加深印象。如在给客户敬酒、倒茶等时候,都可以反复的重复自己的名字。张总,金年会 金字招牌诚信至上焦庆军给您敬酒,祝你工作顺利,万事如意;张总,金年会 金字招牌诚信至上焦庆军给您加点茶等,加深别人对你名字的印象。
(二)让每一个接触过你的人,都把你当成值得尊敬的朋友。前面通过1分钟的自我介绍让客户记住了你的名字,只能让别人感觉你人不错,知道你是做什么的,接下来第二个1分钟如何让别人认为你是值得尊敬的人呢?出色的专业能力,永远是取得客户尊重的最重要要素。光表态度是不行的,每个人要清晰的知道自己所擅长的专业及其它领域的特长是什么?自己较强的人际关系领域有哪些?今后在哪些方面可以给大家提供帮助?然后第一时间展现给客户。
例1:张总,这是我的名片,我希望您能保存好我的名片,甚至把我的手机号码存在您的手机里,因为您今天走进的这家汽车销售店是全西安最优秀的汽车销售店,而我是这家公司最优秀的汽车销售顾问,您认识我以后无论您买车、卖车、修车、买保险,甚至半夜轮胎爆胎,您都可以毫不犹豫给我打电话,我都会第一时间来到您的身边给您帮助。
例2:王总,这是我的名片,我希望您能保存好我的名片,甚至把我的手机号码存在您的手机里,因为我现在所在的公司是中国最优秀的动保企业,而我是金年会 金字招牌诚信至上公司专门负责规模化猪场最优秀的客服经理,您认识我以后无论您猪场疾病、饲养管理、卖猪、买猪、同行的参观交流,您都可以毫不犹豫给我打电话,我会第一时间来到您的身边给您帮助。
核心:必须具备这样的能力才能承诺客户,不是欺骗客户。以上举例都是行业里客户常见需求,如果你一项都不具备,说明自己还未达到专业销售人员的水平,要发现自己的短板才能找到提升的途径。
(三)熟知无论何种销售,成功的基础概率只有3.125%。
例:从事一个新的行业销售时,先问自己5个问题:
问题 | 是 | 不是 |
假设我有100个好朋友 | 100 | |
是否每个朋友都会买我的产品 | 50 | 50 |
是否要买的每个朋友都会买高端产品 | 25 | 75 |
是否买高端产品会买我公司的 | 12.5 | 87.5 |
是否买我公司的都会找我买 | 6.25 | 93.75 |
是否找我买的朋友只会买我的产品 | 3.125 | 96.875 |
序号 | 必备知识 |
1 | 行业知识 |
2 | 产品知识 |
3 | 商务知识 |
4 | 售后服务知识 |
5 | 同领域竞争对手知识 |
6 | 成交知识 |
7 | 产品和服务价格互算 |
8 | 成功案例 |
9 | 其它 |
本期先与大家分享以上内容,在第二期中将会与大家分享世界营销领域的四个进级阶梯、拜访客户高效面谈法则等内容,诚恳欢迎指正。